Představte si, že máte pivovar. Vyrábíte jedno pivo a jeho prodej jde dobře. Jste opravdu úspěšní. Řekněme, že byste chtěli prodávat druhé pivo. Co uděláte pro jeho prodej? Pro to, aby ho chtěli všichni? Pro to, aby bylo úspěšné? Komu a jak ho nabídnete?
Při čtení a pro pochopení tohoto článku, není důležité co máte za firmu ani co vyrábíte. Kdyby totiž vaším produktem byla červená dřevěná kostička, postup by byl stejný.
Průzkum trhu
V první řadě zjistíte, jestli by o váš produkt na trhu byl zájem. To ovšem neznamená, že hledáte pověstnou díru na trhu. Ten se totiž dřevěnými kostičkami může opravdu hemžit. Chcete-li z trhu získat více peněz, musíte zákazníkům nabídnout přidanou hodnotu. Například lepší materiál, hezčí červenou barvu nebo nižší cenu. V případě piva zjistíte, že si produkci mezi sebe rozděluje 6 velkých pivovarských společností, 27 samostatných pivovarů a dalších cca 160 minipivovarů a restauračních pivovarů. Prostor pro vaše pšeničné pivo tu rozhodně je.
Průzkum vlastních kapacit
Máte vlastní kapacity na to, abyste uměli kostičku vyrobit v požadované kvalitě, množství a za požadovanou cenu ? Pivo, parafrázi naší kostičky umíte! Váš pivovar totiž loni v Česku a na 50 zahraničních trzích prodal přes 9,9 milionu hektolitrů piva. Vaše vývojové oddělení rovněž tvrdí, že opravdu nabídnete více. Tomu se říká dát zákazníkovi benefit, něco navíc. Jdeme vařit.
Zkušební várka
Nyní už můžete přejít k tomu, abyste kostičku skutečně vyrobili. Uvaříte první várku. Pochopitelně se nejprve snažíte vychytat mouchy. Toho piva v první fázi není moc. Ladíte výrobní postupy, hledáte správné přísady. Výsledkem je pšeničné pivo krásné opálové barvy s hustou pěnou, které chutná po citrusech. Je to výborné pšeničné pivo, jehož kvalitu lze směle srovnat s ostatními na trhu ! Některý pohotový pivař jistě ví, o kterém to pivu píši, a tak dodám, že podobně kvalitně uvařených pšeničných piv na našem trhu opravdu není hodně.
Cílová skupina
Máte skvělý produkt a můžete konkurovat jak chutí, tak cenou. Nyní pozor na konkurenci. Toto je okamžik, kdy se ostatní mohou dozvědět, že se vám to podařilo. Musíte s tím ven co nejdříve. Je ale potřeba ještě ujít kousek cesty. Navrhnout logistiku, uvedení na trh, balení, způsob komunikace a veškeré reklamní aktivity. To jde ovšem ruku v ruce s množinou lidí, kteří budou v co největší míře a četnosti kupovat/pít vaše pivo. Tato množina je vaše cílová skupina. Pochopitelně, že si vaše pšeničné pivo koupí i ten, kdo jej běžně nepije, ale vaše cílová skupina se bude rekrutovat z řad lidí, kteří mají k pivu přece jen blízko a pijí jej aktivně.
Říkáte si, že jde v mém příběhu vše jako na drátkách ? Že to, o čem píšu, je přece jasný jak facka ? Je. Jakýsi popisný návod, jak s produktem na trh, to být může. Příběh, o kterém píšu, se skutečně stal. O některých chybách tohoto konkrétního procesu zrodu jsem tu již psal. Slavné představení tohoto pšeničného piva proběhlo ve středu 29. února 2012. Nyní, skoro po roce a půl, lze poznamenat, že ani bod „cílová skupina“ nebyl úplně v pořádku.
Prodávej tomu, kdo chce koupit
Titulek je v podstatě vyřčením problému s cílovou skupinou. Tu si totiž opravdu musíte sami zjistit průzkumem trhu. Nikoliv si jí idealizovat a chtít, aby například vaše rodinné automobily kupovali lidé, kteří jsou single. Rodinná auta snad kupují rodiny s dětmi, ne ? Pivo přece většinou pije ten, kdo pije pivo, ne ? Ano, marketingoví mágové mohou říci, že se výrobek cílové skupině prodává sám. Že si ho sama najde, a tak není důvod je oslovovat kampaní. Není však jasné, že přesvědčit nepřesvědčené stojí mnohem větší úsilí, peníze a čas ? A čím více se snažíte prodávat svoje pšeničné pivo vámi vykonstruované cílové skupině, která o něj nejeví valný zájem, tím hůře. Přijdou třeba Krušovice a řeknou vaší reálné cílové skupině, že je zralá na pšenici. A víte co ? Ti lidé, vaši potencilální zákazníci jim dávají peníze, které mohli být Vaše.